Como contratar agências health?

Custos invisíveis, entregas visíveis: o que times de compras precisam considerar ao contratar uma agência para a indústria farmacêutica

Em processos de concorrência, é natural que o foco recaia sobre os valores apresentados. Comparar preços é parte do jogo e absolutamente legítimo. Mas, quando falamos de comunicação e marketing no setor farmacêutico, limitar a análise ao custo direto da proposta pode ocultar uma série de custos invisíveis que impactam diretamente a eficiência da operação e o retorno sobre o investimento.

É nesse ponto que entra uma reflexão importante: quanto custa, de fato, contratar uma agência que não entende o seu mercado?

O custo invisível de briefings exaustivos

Quando uma agência não domina o setor farmacêutico, quem paga a conta são os profissionais de marketing. Em vez de focarem na estratégia, no posicionamento do produto e nas prioridades do ciclo promocional, esses profissionais acabam presos em briefings excessivamente detalhados, retrabalhos constantes e ajustes operacionais.

Se o time interno precisa explicar o que é um material de Veeva, quais são as regras de compliance, o que pode ou não ser dito sobre um produto com prescrição, ou ainda redigir o texto técnico de uma lâmina que deveria vir da agência, esse tempo tem um custo. E não é pequeno.

SLAs ignorados, prazos comprometidos

Outro ponto muitas vezes negligenciado nos processos de concorrência é o SLA. Nem sempre os editais ou RFPs solicitam o tempo de entrega estimado para os diferentes tipos de demanda, e isso pode gerar gargalos que só aparecem depois da contratação.

No setor farmacêutico, onde cada campanha está conectada a prazos de aprovação, datas regulatórias, congressos e ciclos promocionais, um atraso de dias pode comprometer o resultado de uma ação inteira.

Comparar propostas sem considerar o tempo de entrega é comparar apenas parte da equação. O que parece mais barato, na prática, pode sair mais caro.

Qualidade técnica reduz o ciclo de retrabalho

Uma agência que conhece o setor entrega materiais mais completos, mais precisos e mais alinhados com o que se espera. Isso reduz o número de idas e voltas, acelera a aprovação e preserva o tempo do time interno e dos gestores envolvidos.

Uma entrega que já chega pronta para aprovação vale mais.

Não apenas porque economiza tempo, mas porque respeita o foco estratégico dos times de marketing e medical affairs, que deixam de atuar como revisores operacionais e voltam a atuar como líderes de marca.

Conhecimento, criatividade, prazo e preço: o quadrante que deveria sempre ser avaliado

Toda contratação deveria equilibrar quatro fatores: conhecimento técnico e criativo, prazo e preço. Eles precisam ser considerados juntos.

Uma agência pode ser mais barata, mas demorar 3 dias a mais por entrega.

Pode ter bom preço e prazo, mas entregar materiais genéricos, com baixa capacidade criativa e técnica.

Ou pode cobrar um pouco mais, mas entregar com agilidade, precisão, sensibilidade criativa e autonomia, reduzindo a carga de trabalho do cliente e acelerando o ciclo.

Esse tipo de análise não está sempre nas planilhas, mas times de compras que conseguem identificar esses elementos nas propostas e nas apresentações ganham vantagem estratégica real.

Modelos de contratação: adaptar o formato ao tipo de demanda

Outro ponto muitas vezes subaproveitado em processos de concorrência é a discussão sobre o modelo de contratação. Trabalhar por demanda pontual pode fazer sentido em contextos esporádicos, mas em muitos casos, modelos de projeto fechado ou fee mensal com escopo previsto oferecem mais previsibilidade, eficiência e segurança para ambas as partes.

Na Gutta, temos experiência em estruturar diferentes modelos e também em ajudar nossos clientes a entender qual formato faz mais sentido para o perfil e a maturidade da demanda.

Mais do que vender um modelo, nosso papel é ajudar o time de compras e marketing a encontrar um formato sustentável e estratégico.

O que você está comprando, de verdade?

Por trás de cada proposta está uma operação. Está um time que entende, ou não, o setor. Que antecipa os caminhos ou que exige que tudo seja conduzido pelo cliente. Que domina o racional da indústria ou que precisa aprender em cada etapa.

Times de compras que entendem isso não estão apenas contratando um serviço. Estão protegendo o tempo da empresa, otimizando os resultados do marketing e garantindo entregas mais eficientes.