A atuação do representante farmacêutico: presencial, remoto ou híbrido?

O virtual ganha cada vez mais espaço entre os representantes.

Que a vida mudou por conta da pandemia do Covid-19 não é novidade para ninguém. Profissionais, indústrias e mercados tiveram que se adaptar a uma realidade inédita para todos. Na indústria farmacêutica isso não foi diferente. Quer ver como? Continue lendo.

A tecnologia que sempre esteve presente e já era de extrema importância para profissionais de saúde, agora representa uma ferramenta essencial para esses profissionais: além dos atendimentos à distância por telemedicina, congressos se tornaram virtuais e as visitas de representantes farmacêuticos também estão sendo feitas a distância. 

O representante farmacêutico sempre dependeu do face to face para trabalhar. Sua rotina era baseada majoritariamente em visitas a consultórios e profissionais de saúde em outros ambientes, e com a pandemia e o distanciamento social, ele se viu impossibilitado de fazer isso, mas achou uma forma de se manter presente, mesmo à distância: através das visitas remotas.

Com o início da implementação das medidas sanitárias, as visitas presenciais diminuíram em quase 17%, de acordo com uma pesquisa realizada pela Ipsos.

A visita remota tornou-se uma nova tendência no mercado farmacêutico e tem se mostrado muito benéfica, tanto para representantes, para as farmacêuticas, como para os próprios profissionais de saúde, que parecem estar gostando muito da nova modalidade. As visitas passaram de 4 para 8 minutos de acordo com uma pesquisa realizada com mais de 800 médicos pela Tabmedia.  

O motivo por trás disso é simples: sem consultórios cheios e com a possibilidade de fazer as chamadas por smartphones, o médico tem maior flexibilidade de agenda, podendo realizar a ligação de qualquer lugar, a qualquer momento, escolhendo o horário que se sentir mais à vontade - e com mais tempo.

Quando olhamos para o futuro da atuação dos representantes, o que vemos?

Podemos esperar algo similar com o que já vêm acontecendo: um modelo híbrido, onde coexistem visitas presenciais e remotas. A tendência é que ocorra uma melhor estruturação do atual modelo, para que ele se torne ainda mais eficaz, se adaptando a necessidade de cada cliente e representante.

Vale lembrar que mesmo que tenhamos começado a enxergar o fim da pandemia, ainda não estamos olhando para um retorno imediato das atividades como eram antes e, portanto, a atuação híbrida do representante farmacêutico continuará se fazendo necessária e presente por pelo menos alguns meses. Alguns países já se encontram no “novo normal” mas muitos ainda estão em processo de retomada, incluindo na indústria farmacêutica. (Figura 1).

Figura 1. Adaptado de Gartner 2020

Uma pesquisa realizada pela Veeva mostrou que representantes híbridos - aqueles que mesclam suas visitas presenciais com as remotas - tiveram crescimentos de suas vendas em 15%. Além disso, houve redução de custos e consequentemente, melhora da eficiência dos recursos em 80%.

O atendimento virtual permite que a visita passe a ser mais personalizada e otimiza o tempo e recursos do representante farmacêutico que não precisa mais gastar com deslocamento e consegue maior flexibilidade de agenda, podendo atender mais médicos e gerar mais negócios.

Mas vale salientar que o aumento das visitas remotas não significa a extinção das visitas presenciais. As duas modalidades vão se complementar, coexistindo e passando a ser mais uma opção para a promoção de medicamentos. Podemos esperar um futuro baseado no omnichannel, ou seja, a presença de múltiplos canais de relacionamento de forma integrada. Cabe agora, como desafio, estabelecer um modelo híbrido que seja eficaz e se adeque a necessidade de cada cliente, otimizando o relacionamento e as vendas.

O médico prefere visitas presenciais? Ok. O médico prefere visitas remotas? Ok também!

Quanto mais opções, melhor.

O que você acha dessa tendência? Conta aqui pra gente!

Referências:

PESQUISA revela a percepção da classe médica sobre a visitação a distância. Tabmedia Sales Jorney, 2022. Disponível aqui - Acesso em: 31 de mai. de 2022

VISITAÇÃO médica a distância: por que esse modelo é importante? Tabmedia Sales Jorney, 2022. Disponível aqui - Acesso em: 31 de mai. de 2022

A YEAR ON: pandemic driven trends in HCP engagement. Deep Dive Pharmaphorum, 2022. Disponível aqui - Acesso em: 31 de mai. de 2022

WHAT a difference a year makes. Ipsos, 2022. Disponível aqui - Acesso em: 31 de mai. de 2022

O NOVO normal no engajamento com profissionais de saúde (COVID-19). Veeva, 2022. Disponível aqui - Acesso em: 31 de mai. de 2022